隨車吊租賃價格戰(zhàn)怎么應(yīng)對？

"張哥，這活兒我真沒法接了！"電話那頭，小陳的聲音帶著哭腔，"對方直接壓到800一天，這價格連油錢都不夠..."

我嘆了口氣，看著院子里剛做完保養(yǎng)的三臺隨車吊。這樣的電話，最近接得越來越多。

但說來你可能不信，就在這樣慘烈的價格戰(zhàn)里，我的車隊(duì)不僅沒降價，上個月的收入反而比去年同期增長了百分之二十。今天，我就把自己摸索出來的三個應(yīng)對之策，毫無保留地分享給大家。

先說說我是怎么被逼到絕路上的

之前我差點(diǎn)就撐不住了。當(dāng)時新入行的李老板，帶著五臺新車殺進(jìn)市場，直接就掛出了"全市最低價"的招牌。眼看著平臺的訂單量一天天減少，我也曾動過降價的念頭。

最艱難的時候，我甚至想過把兩臺車賣掉轉(zhuǎn)行。直到有一天，我在吊小二上看到一條求購信息，要求特別詳細(xì)："需要12噸隨車吊安裝精密設(shè)備，要求操作手有相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，價格可議。"

這條信息點(diǎn)醒了我：不是所有客戶都在乎價格，有人在為找不到合適的服務(wù)發(fā)愁。

第一招：跳出紅海，開辟新航道

我開始在吊小二上專門篩選那些對服務(wù)有特殊要求的訂單。比如：

1、化工廠防爆區(qū)域作業(yè)

2、老舊小區(qū)狹窄空間吊裝

3、精密設(shè)備安裝定位

這些活在平臺上往往報價更高，但對司機(jī)技術(shù)和設(shè)備要求也更高。記得第一次接化工廠的活兒，我特意帶著操作手去考了相關(guān)證書，雖然花了些錢，但從此打開了一個全新市場。

現(xiàn)在，我車隊(duì)的訂單有七成來自這些特種作業(yè)。價格比普通工地活高出百分之三十，而且客戶很少還價，因?yàn)樗麄冎?，這種活兒不是隨便哪個司機(jī)都能干的。

第二招：把服務(wù)做出花樣來

我在吊小二上認(rèn)識了一個做商場活動的客戶。他說找不到合適的夜間作業(yè)車輛，我當(dāng)即表示可以接。從此，我的車隊(duì)多了個"夜間特種作業(yè)"的服務(wù)項(xiàng)目。

慢慢地，我開發(fā)出了一系列特色服務(wù)：

1、夜間作業(yè)加急服務(wù)

2、節(jié)假日應(yīng)急服務(wù)

3、全程視頻記錄服務(wù)

4、精準(zhǔn)定位安裝服務(wù)

這些服務(wù)讓我的報價單看起來和別人完全不一樣。當(dāng)別人還在拼"每天多少錢"時，我已經(jīng)在賣"解決方案"了。

最讓我自豪的是，上個月有個客戶在吊小二上找到我，點(diǎn)名要那個"會拍視頻的司機(jī)"。他說："貴是貴點(diǎn)，但你們拍的作業(yè)視頻，我直接就能拿去給領(lǐng)導(dǎo)匯報，省了不少事。"

第三招：用專業(yè)說話，讓價格變得次要

有一次，一個客戶對比了好幾個報價后選擇了我，他說："雖然你比最貴的那個還貴百分之十，但看你那些現(xiàn)場照片，就知道你們是專業(yè)的。"

現(xiàn)在，我要求所有司機(jī)都要學(xué)會用專業(yè)術(shù)語和客戶溝通。比如不說"把東西吊起來"，而要說"完成精準(zhǔn)定位安裝"。這種專業(yè)形象的塑造，讓我們的報價顯得物有所值。

其實(shí)，價格戰(zhàn)里藏著大機(jī)會

說實(shí)話，我要感謝這場價格戰(zhàn)。它逼著我不得不轉(zhuǎn)型，不得不提升。現(xiàn)在回頭看，如果還在和新人拼價格，恐怕早就撐不住了。

我經(jīng)?？吹揭恍├蠋煾档睦Щ螅?quot;為什么我報價這么低還是接不到活？"其實(shí)問題不在價格，而在于他們沒有找到自己的不可替代性。

我現(xiàn)在給車隊(duì)定了個規(guī)矩：寧可少接十單普通活，也要精耕一單高價值活。這種轉(zhuǎn)型雖然艱難，但走通之后發(fā)現(xiàn)，這條路反而更寬敞。

給正在迷茫的你幾個建議

如果你也在為價格戰(zhàn)煩惱，不妨試試這幾個方法：

首先，打開吊小二，別再只看價格排序了。多關(guān)注那些對服務(wù)有特殊要求的訂單，那里藏著藍(lán)海。

其次，盤點(diǎn)一下你的核心競爭力。也許是某個司機(jī)的特殊作業(yè)經(jīng)驗(yàn)，也許是你的設(shè)備適合某種特殊工況，

最重要的是，永遠(yuǎn)不要用自己的短板去和別人的長板競爭。找到適合你的細(xì)分市場，把它做深做透。

現(xiàn)在就去吊小二上重新審視你的業(yè)務(wù)吧。記住，降價是最簡單的選擇，但往往也是最危險的選擇。用心找到屬于自己的那片天地，你會發(fā)現(xiàn)，原來可以不通過降價，照樣把生意做得風(fēng)生水起。

畢竟，咱們這行到最后，拼的不是誰價格低，而是誰活得更久、活得更好。你說是不是？